客户管理

在销售团队的管理上，团队的领导总是会遇到问题，团队的销售业绩总是得不到提升，月中月底销售数字很难看，无法向领导汇报。但是管的太松散，团队没有凝集力，战斗力也不理想；管的太严厉，则让员工不适应，怨声载道的，容易造成大规模的员工离职。其实，销售团队过程管理才是重点。 企业可以借助简信CRM规范销售人员的工作，建立规范的销售流程，当企业有更多的销售人员，都可以按照CRM中已经形成的规范进行操作，不仅管理好了销售团队，而且销售人员的职业素质也能全面提升，快速复制销售人才。只有培养优质销售人员快速成长，能提升销售业绩，增加企业盈利。 标准业务流程优化 CRM可以实现复杂业务流程自动化，大幅提升工作效率。无论您是外勤销售代表、还是内部销售代表避免做不停的查找整理客户信息之类的重复性工作，通过销售管理系统自动处理销售进程的每一个动态帮助销售人员准确把握销售时间节点，有效推进销售流程。 销售商机上报处理 借助CRM软件，企业将所有销售商机情报信息，从线索到现金，汇集于销售管理系统中，让销售团队的每个成员都能基于最新的信息来安排销售工作；同时，销售经理可以给销售人员分配任务，提醒销售人员及时处理汇报，大大提高了工作效率。 销售过程任务管理 CRM软件中管理可以帮助销售人员详细记录工作计划和事件，而且CRM软件中的日报、周报和月报功能，使销售管理者可以根据销售人员的日程活动了解到销售人员的工作计划

电子商务 ... 1 B2B 的实现模式 ... 1 电子商务中的安全 ... 2 B2B 中的物流 ... 2 B2B 中的供应链 ... 6 B2B 的核心技术 ... 6 电子商务成功运营的关键点 ... 10 电子商务  电子商务 ，顾名思义是指在 Internet 网上进行商务活动。其主要功能包括网上的广告、订货、付款、客户服务和货物递交等销售、售前和售后服务，以及市场调查分析、财务核计及生产安排等多项利用 Internet 开发的商业活动。 电子商务 的一个重要技术特征是利用 Web 的技术来传输和处理商业信息。  电子商务 有广义和狭义之分。狭义的 电子商务 也称作电子交易 (e-commerce) ，主要是指利用 Web 提供的通信手段在网上进行的交易。而广义的 电子商务 包括电子交易在内的利用 Web 进行的全部商业活动，如市场分析、客户联系、物资调配等等，亦称作电子商业 (e-business) 。这些商务活动可以发生于公司内部、公司之间及公司与客户之间。  电子商务 不仅仅是买卖，也不仅仅是软硬件的信息，而是在 Internet 、企业内部网 (Intranet) 和企业外部网 (Extranet) ，将买家与卖家、厂商和合作伙伴紧密结合在了一起，因而消除了时间与空间带来的障碍。 B2B 的实现模式 目前企业采用的 B2B 可以分为以下两种模式： 1.

要如何选择合适的CRM呢？在选择之前要先了解“CRM系统是什么”，以及“CRM对企业有什么作用”，从这两个问题去出发，再学习什么样的CRM系统才是好的的，如何选择最适合的CRM系统软件。 1、符合业务目标 能量符合企业的目标是对CRM最直接，最基本的标准，评估该系统是否能够满意公司主要的几大业务需求，且在这个基础上去参考CRM的功能可不可以满足需求，从自己的业务角度去看，哪方面是公司内部比较薄弱的地方，就针对该强化流程和管理方面的功能。 除此之外还要了解要选择的CRM客户关系管理系统是否满足全国化多地区的运营需求，大多数互联网企业在多个城市与地区都会有办事处客户的数据在录入的时候会集中在同一个数据库里，这样方便各个地区工作人员都能随时调用所需信息，还有就是CRM管理系统的扩展能力是否可以满意企业，当业务规模逐渐扩大时涉及的管理方面也会越来越多，与多种应用集成也会是必然。 2、软件的灵活性 当用户选择了CRM系统后，软件是否可以根据自己的需求作出相应功能流程修改，经及某些地方的自定义程度，没有任何一款标准CRM是可以完全符合企业业务的，因为不同的企业总会有不同的业务流程，除非选择个性化配置较强的CRM系统（如蜘蛛表格），因此，软件的灵活性对于操作效率来说是非常重要的，当公司有新的产品出现，新的业务出现时就需要CRM有这样的流程去管理这些，实现管理与发展同步。 3、客户的体验度

​随着时代的发展以及CRM客户管理系统的出现，有不少的企业已经使用CRM系统。CRM在销售和管理上，有着无可比拟的优势，它借助大数据的发展潮流，让数据的智能分析成为可能。 CRM客户管理系统可以看成为一个数据库，里面存放着企业从各种渠道获得的客户线索，最终成交客户的信息和销售过程中新增的信息，企业可以使用这些数据来统计分析客户生命周期、需求和预测未来销售。 1、将客户数据集中管理 客户无疑是企业发展的根本，企业需要建立自己的客户数据库。CRM系统拥有强大的客户信息管理的能力，可以详细记录客户信息，包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理。 客户资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性。从而综合评估客户价值：客户今后的贡献度，客户将来的贡献度、客户忠诚度、客户信用度和客户成长潜力等。 2、客户需求整体把握 CRM系统通过把为外部数据，如社交媒体数据，购买历史，产品趋势和最新发布等，与内部数据结合起来以提升洞察力。 在某些情况下，数据能够揭示顾客的需求，通过数据分析能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。 3、销售预测更加精准 CRM系统可将销售机会以漏斗形式展示，直观的看到不同阶段所存在的机会数量与预计签约金额，通过多层级细致分析

企业通过专设信息机构、信息主管，配备适应现代企业管理运营要求的自动化、智能化、高技术硬件、软件、设备、设施，建立包括网络、数据库和各类 信息管理系统 在内的工作平台，提高企业经营管理效率的发展模式。 那么，在企业 信息化建设 中所用到的技术CRM、PLM、SCM、MES与ERP这些概念之间又有什么联系与区别呢？ 概念 CRM（Customer Relationship Management， 客户关系管理 ） 企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。 CRM的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。作为一种新型管理机制，CRM极大地改善了企业与客户之间的关系，实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM系统可以及时获取客户需求和为客户提供服务使企业减少“软”成本。 PLM（Product Life Cycle Management， 产品生命周期 管理） PLM是一种应用于在单一地点的企业内部、分散在多个地点的企业内部，以及在产品研发领域具有协作关系的企业之间的

应收账款管理存在哪些问题？如何解决？应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。应收账款的管理对于企业尤为重要。但是现在很多企业在应收账款的管理上还存在一些问题。 1、重销售轻回款 这是很多企业存在的一种现象。许多经营一线人员,甚至是企业高层管理人员往往片面地认为：在激烈的市场竞争中，把产品卖出去是一切工作的龙头，销售才是硬道理，而回款则是以后的事情,是财务部门的事情。由于这种销售至上错位观念的影响,企业的应收账款居高不下，问题越积越重。 应收账款管理 2、缺乏风险意识 很多企业对市场缺少应有的风险意识,对客户的经营状况、客户管理层的品格为人等信息缺少基本的调查了解，盲目赊销放账，最终形成逾期应收账款，甚至产生坏账。还有一些企业，对交易过程中形成的书面凭据缺少法律角度的考虑和设计，导致在应收账款不能回收而诉诸法律时，因证据不足而无法得到法律的保护。 3、责任不清，互相推诿 一些企业在应收账款管理方面，内部责任划分不清，销售部门推给财务部门，财务部门又推给销售部门，相互扯皮，推卸责任，导致应收账款缺少及时有效的跟进管理。 4、应收账款的日常管理工作落实不到位 有些企业虽然制定了比较完整的应收账款制度，但没有真正落实下来，制度要求和实际完成之间存在很大的差距。主要表现有：没有对客户进行认真的考察、放账控制不严格、对账不及时、对账手续不完善

SSM项目总结（客户管理系统） **项目概述：**客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并开发更多新客户，公司决定实施客户关系管理系统。希望通过这个系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规范化管理；希望通过对潜在客户、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时了解公司客户情况。 客户服务是一个涉及多个部门，存在一定流程的工作。客户服务水平的高低决定着公司的核心竞争力。该客户关系管理系统应提供一个客户服务在线平台，使客户服务处理过程中相关人员可以在线完成服务的处理和记录工作。 **项目模块：**营销管理、客户管理、服务管理、基础数据、权限管理、统计报表 基本业务流程： 1.新客户还没购买产品，收集客户信息，此客户为潜在客户。 2.当自己不能让此潜在客户购买产品，可以把此客户放入客户资源池中，让其他营销人员进行营销。 3.当潜在客户购买了产品后，成为正式客户。由相应的员工对其管理。 4.如果员工对当前客户不能很好管理，可以移交给另一个员工。 5.客户购买产品后会生成相应的合同和保修单。 来源： CSDN 作者： ? ? ? 链接： https://blog.csdn.net/hapebozhu/article/details

SaaS的概念 SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。它与“on-demand software”（按需软件)，the application service provider(ASP，应用服务提供商)，hosted software(托管软件)所具有相似的含义。它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。 在这种模式下，客户不再象传统模式那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，而只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级，这是网络应用最具效益的营运模式。 来源：

【推荐】2019 Java 开发者跳槽指南.pdf(吐血整理) >>> CRM项目实战（一）：概念和业务篇 本篇文章意在帮助大家了解CRM的一些基本概念，介绍相关业务，后文也将会将基于笔者所在公司的业务详细阐述CRM各模块，最后会基于公司业务确定CRM的底层框架。 一、CRM是一种管理方式 CRM：客户关系管理。可以拆成三个词：客户（客户特征）+关系（识别客户）+管理（手段/措施）。 从商业角度看，企业希望通过数据描绘客户特征，进而识别与客户的关系，以期能够通过某些管理手段/措施增进并维持与客户的关系，不断提升客户带来的经济价值。 关于客户，需要考虑的问题举例：如何获取客户？客户特征有哪些？ 关于关系，需要考虑的问题举例：如何利用客户特征识别客户？比如在潜在客户一步一步转变成高价值客户的过程中，需要识别怎样算是潜在客户？怎样算是高价值客户？比如设法增加客户对企业的依赖（让客户持续产生消费），需要识别哪些客户对企业的依赖还不够？等等。 关于管理，管理是一种手段，通过识别客户与企业的“关系”，采取相应措施。需要考虑的问题举例：使用何种营销手段吸引新客户？如何召回流失客户？ 从上文的分析来看，CRM应该是一种管理方式，管理目的就是让无数潜在客户逐步转变成高价值客户，提升企业盈利能力。而企业在实现这种管理方式时，需要借用信息化手段，如建立CRM客户关系管理系统，依托数据科学化地做管理决策。

如何理解信息化平台？让工作全方位智能化管理- -蜘蛛表格 企业信息化，大家可能一直认为企业信息化高高在上，无法让小公司及创业公司普遍使用，蜘蛛表格推出了一款专业版方案，让中小企业及创业公司可以信息化管理，完成公司管理完整体系，举例为销售管理体系给公司带来的改变 1：规范公司流程 通过流程规范，可以让优秀销售人员把管理客户的流程整理出来，通过蜘蛛表格来优化整个体系，统一规范，让每个人都掌握最好的客户管理技巧，快速提升整体能力 2：提升公司项目管理，销售，及完结率 可以给管理的项目设定关键的管理点，督促全员配合，能即使提供相关支持，更好的管理整个销售流程，提高客户整体的满意度及相关完成率 3：工作安排流程化 规范所有相关管理流程，员工调动及离职按照规定系统流程，可以快速熟悉新岗位，降低适用时间及培训时间，提高整体的上岗速度 4：避免错误率或者降低错误率 整体核算，可视化数，每笔数据都有相关内容，实时查询结果及出错方位，避免出错率 5：积累客户相关内容 通过信息化适用，记录所有客户对接情况及与交往的记录，可以系统把客户相关内容记录起来，公司可授权其他人员进入系统，可以全面了解客户喜好，及时上手 6：提升转化率，增加二次营销 通过数据的管理，分析出客户的等级，将优质资源运用到优质客户身上，挖掘更多合作机会，创造二次营销，通过数据分析，可帮助中小型的企业找到客户的需求点及购买习惯