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这两年一直忙业务，好久没写文章了，不断有朋友让我再写写SDN和白牌。好不容易找到一点时间，SDN暂且放后，决定先把白牌交换机写一下，实在是觉得业界对它的误解太多，错误的期待太多，有必要做一些澄清。
白牌交换机的定义
在最基本的白牌交换机定义上，目前现状是混乱不堪，这里面有多个原因，第一，确实没有人给出标准定义；其次，有不同利益诉求的厂商，也会故意模糊其定义；最后，广大吃瓜群众对网络本身认识就容易模糊，以讹传讹。
白牌交换机，也叫白盒交换机，英文表达就是WhiteBox Switch。它有几层意思，比较直白的就是这个盒子可能不贴标签，但是这只是字面意思，深层次的意思是这个盒子不强调品牌。围绕着这个核心思想，大家对WhiteBox的认识，有几个不同的层次。
1、最彻底的WhiteBox：硬件和软件彻底分离，硬件交换机出厂的时候，除了BootLoader，没有任何软件，客户可以另外去别的地方购买软件或者自己写软件，自行安装。硬件需要支持，去找硬件提供商，软件需要支持，去找软件提供商。业界把这种称为Bare-metal Switch。跟我们自己去买一台兼容机，然后自己安装windows或者Linux一样。但是有一点需要注意，并非任何软件可以安装在任何白牌交换机上，每种软件都有自己兼容的硬件列表，反之亦然。
2、折衷的WhiteBox：从一个供应商那里购买打包好的软硬件一体机（该供应商自己本身只做硬件或者只做软件，从软硬件合作伙伴那里取得对方的授权），从该供应商那里寻求统一支持。但是无论是软件还是硬件，客户都有自行挑选的余地（如果从软件供应商买，可以选择用哪个兼容硬件厂商的硬件；如果从硬件厂商买，可以选择用哪个兼容软件厂商的软件）。
3、最擦边的WhiteBox：软硬件由同一个供应商制造并供应，类似于购买品牌交换机。但是可以按照客户要求贴客户的牌或者完全中性不贴牌。这种做法有另外一个术语叫做OEM，或者说就是贴牌。但是很多人也把这种设备称为白牌，把提供这种服务的公司叫做白牌厂商，特别是当这个供应商很小，品牌知名度不够的时候。
白牌交换机的理想与困境
如果跟PC和服务器市场去做比较，无疑第一层次和第二层次的白牌玩法是理想中的白牌交换机模式，在白牌厂商所描绘或者一些客户所期待的理想世界中，客户可以像购买PC、服务器一样，任意去购买自己喜欢的交换机软件和硬件，无论是从一个供应商还是从不同供应商。硬件不满意换硬件，软件不满意换软件。成本可以做到最低，也不会被某个厂商绑死，有更高的灵活性，甚至如果自己做软件，命运完全掌握在自己手里。
但理想是丰满的，现实却是骨感的。这种理想世界并没有很快到来，甚至我悲观的认为，可能永远都到达不了这种理想境地。
客户能接受白牌服务器，能接受服务器上的软硬件分离，但是并不意味着就能接受白牌交换机，我分析这里有几个原因：
第1， 无论是数据中心还是企业内，交换机所占网络建设成本的比例非常低，远远低于服务器、存储、带宽，甚至低于风火水电。公司在这交换机上面省下的钱有限，但是从重要程度上来说，它反而是最高，一旦出了问题，影响面很大。
第2， 在用户侧，懂服务器/虚拟化/存储/数据库等知识的相对很多，但是懂网络的少，很多公司的运维或者研发，对搞定网络以外的IT设备相对来说更有信心。ToB业务是非常重服务的业务，在客户技术人员对网络设备领域把握不大的情况下，他们会倾向于更依赖厂商服务，而白牌交换机厂商，恰好在这方面是短板，特别是那些软件和硬件分离的厂商。这就意味着白牌厂商无法像品牌一样到处拿小单，到处做项目。
第3， 白牌厂商，无论是软件厂商还是硬件厂商，他们的能力都会比较聚焦，先不说深度如何，至少广度肯定是缺乏的。他们的产品线都不会很全，通常不会做核心设备，因为核心设备技术门槛高；也不会做非常低端的设备，因为都是白菜价，没意思；更不会去做功能要求很复杂的运营商设备，因为功能复杂度高，问题排查难度大。
第4， 大多数白牌生意都是走量，而且软硬件厂商都要各赚一份钱。这样其实在某些客户那里，价格优势并不明显。当然优势是否大，也取决于不同白牌厂商，商业模式不同，对毛利的诉求也不同。
以上4点，这就是为什么大家感觉白牌概念很好，但是接受度还并没有那么广泛的原因。
白牌交换机的优势
如果剔除掉那些只存在于理论中的不切实际的优势，白牌交换机能有自己的市场空间，还是有不少独特的价值的。
第1， 从大面上来看，白牌交换机总体的成本确实是低于品牌设备。它去除了目标客户群不太会用到的一些功能和品牌溢价之后，确实可以做到更低的价格。尽管不是在所有的客户那里都比品牌价格低。
第2， 白牌厂商并不关心自己的品牌，所以可以很容易进行贴牌操作，甚至没有任何附加条件。在品牌交换机厂商开始越来越多参与到服务器、存储、云计算、安全等领域的竞争之后，越来越多的他们的竞争对手会选择他们之外的别的交换机，而且无论从控标还是价格来考虑，白牌都给他们提供了一个很好的选择。
第3， 相比品牌厂商,有软件能力的白牌交换机提供商,给特定客户或者特定应用场景做定制开发的可能性和敏捷性要更高一些,这对部分客户来说价值很大。当然，这里其实有点自相矛盾。相比较品牌商，白牌提供商更倾向于提供标准化的，不用任何定制的设备，这样支持资源消耗可以最小化。但是至少在定制需求发生的时候，有能力的白牌提供商会有更大灵活性。
尽管有这多优势，但是客户对于白牌，都会有一种担心，担心不稳定，甚至潜意识认为白牌就等于低价劣质品。这其实是误解，任何商业模式要走得通，质量都是基础。白牌之所以能在比较少的投入下做稳定，主要是有这几个原因：
第1， 做硬件的公司都是专业的代工厂，硬件质量控制能力不输于品牌商，甚至品牌商的硬件也是他们代工的。
第2， 白牌交换机不会涉及过于复杂的功能，只会做目标客户群所需要的功能集。比如一般不太会涉及MPLS VPN，ISSU等，通常是聚焦在数据中心领域，用法相对简单可控，特别是SDN交换机，更是把软件复杂度降低了几个数量级，所以比较容易做稳定。之前有人说过，设备商做的交换机的功能，大多数客户最多用到20%，这并不夸张。
白牌交换机的生态现状
目前白牌交换机虽然规模还不算大，但是生态雏形已现，从芯片到硬件到软件，每个领域都有不少玩家。
1.芯片厂商生态：
全球的交换芯片供应商本就不多，能被白牌厂商选中的就更少了，因为白牌厂商要考虑通用性。国外芯片厂商主要就是Broadcom，新兴的Cavium的交换芯片在白牌领域也偶有闪现，国内主要是盛科。
2.硬件厂商生态：
硬件厂商是白牌生态里面重要一环，他们也许默默无闻，但是决定了整个生态的成本。大型OTT也许不屑于用别人软件而自研，但是他们一定不会自己做硬件。而白牌厂商要想把价格降下来，没有硬件厂商的配合，基本无可能。目前白牌交换机生态中的硬件厂商主要是台湾的广达、智邦、英业达、台达以及加拿大的天弘等。但是大陆也有类似的厂商在崛起，大部分位于深圳，如迈腾。这些厂商都有自己的工厂，大部分也都有自己的硬件设计能力，但也有的设计能力较弱，主要是生产。这些厂商被统称为ODM厂商。除此之外，还有一些有很强的硬件设计能力但是没有工厂的硬件厂商，他们有自己的合作工厂，也会对客户提供硬件。
3.商业软件厂商生态：
最富有变化、最有意思的，通常都发生在软件上。通过商业网络操作系统软件为用户提供服务的，主要玩家都在国外，如Cumulus, BigSwitch（主要是SDN）, Pica8，Snaproute（有开源版本，但是也有商业版），国内的盛科网络也有自己的CNOS。大多数玩家都是License模式。
4.开源软件生态：
除了商业软件，还有一些开源项目，比如惠普发起的OpenSwitch，微软的Sonic以及SnapRoute接管OpenSwitch后另起炉灶的OPX。目前都不太成熟，相比较而言，OPX可能更靠谱一些，国内已经有大型OTT在基于OPX进行自研白牌的开发工作。
白牌交换机的客户群
尽管白牌交换机的市场推广有这样那样的困难，但是它毕竟是有价值的，所以，自然也就有它的客户群。
分析一下它当前的客户群，我们可以总结一下到底什么样的客户适合引入白牌，白牌应该走什么样的商业模式。
当前对白牌应用最广泛的，最能接受白牌的客户，主要是前文所述第一个层次的那些大型OTT公司，比如Google, AWS，微软，Facebook，LinkedIn，苹果等等，他们大多数都是购买Bare-metal的硬件，然后自研软件，国内BAT和京东都有尝试这种模式，目前做得最成功的就是百度，京东也在迎头赶上，除此之外，国内没听说过其它任何公司这么玩。
这类客户敢于这么干，从动机来看，主要是因为他们网络规模足够大，他们需要完全掌握这个网络，做到完全的自动化运维，跟业务紧耦合的故障定位手段（如果仅仅依靠设备商，特别是多家设备商，很难做到彻底的，随心所欲的自动化和故障定位），而且希望降低成本。从底气来看，特别是国外的这些OTT，有很多技术人员来自于国际一流的设备商，他们有发自内心的自信，觉得自己完全可以驾驭一个交换机的操作系统开发和运维，而事实上，他们确实做到了。有的公司即便是核心研发都是自己培养，但是人足够聪明，也做到了。对于这类公司，如果没做成，一定不是技术原因，而是公司内部意见不能统一。
第二个层次的白牌交换机客户，国内很少，大多数都在国外。他们自己不控制软件，软硬件都购买自白牌厂商，这些厂商规模可能仅次于那些大型OTT，主要是一些技术实力雄厚规模也足够大的金融公司，大型IDC和部分运营商。这些客户的动力主要是降成本，但是也有部分是因为喜欢白牌厂商提供的差异化的操作系统，或者说那些白牌厂商愿意帮他们定制来解决特定需求。国内也有运营商在做这种尝试。
第三个层次的白牌交换机客户，国内外都有不少，尽管目前的市场规模还比不上前两者，但是从潜力来看，这是潜力最大的一个客户群，因为它是由数量众多的方案商，集成商，相关IT产品提供商，以及众多中小型客户组成。这些客户群需要白牌的原因各异，有的是因为自己的产品线中缺少交换机产品，需要通过贴牌将交换机引入自己产品线，比如一些私有云服务提供商，超融合服务提供商，系统解决方案提供商。还有的是因为需要功能上的定制，或者希望白牌厂商带给自己更多的开放性，但更多的是为了成本考虑，毕竟在竞争激烈，毛利率越来越低的ToB市场，任何成本上的节约都是值得考虑的。
白牌交换机的出路
白牌交换机的生态还不够大，这是一个理论上可以做得很大的市场，但是如何真正把它落实了，需要生态圈内的各个公司一起发力，找准自己的定位。
白牌交换机的玩家类型多样，每种类型都有其固有的优缺点，想办法扬长避短，才能找到适合自己的生存之道。
1、白牌交换机硬件ODM厂商
这些硬件ODM厂商，其优势是自己强大的成本控制能力和质量控制能力以及批量生产能力。而缺点则是软件能力、技术支持能力以及基于订单的生产模式（货期会很长）。我曾经碰到过一个大客户，低端交换机OEM了一个著名硬件白牌厂商的设备，而中高端的则OEM了盛科的设备（因为低端的价格要求太低），但是后来该客户抱怨那个硬件白牌厂商不给力，问我们能不能做低端的。不给力的原因有两点，第一是客户提出一些软件定制需求，他们要找软件厂商帮他们去做，时间太长；第二是该白牌硬件厂商要求有订单才生产，而客户无法接受。所以这种硬件ODM厂商，很难自己一单一单做普通的企业客户，而只能做大型OTT客户，因为那种客户通常量都很大，会提前预测甚至付部分订金，而又不需要他们提供软件支持，只要能保证硬件质量和成本就可以。而这恰好让他们可以扬长避短。所以我们也会看到，那些ODM厂商的市场销售，主要在发力的客户群，都是这种有规模并且技术能力强的客户。
硬件ODM厂商的另外一个主要客户群就是白牌软件提供商，后者可以打包硬件，备货，并提供技术支持。但是这里存在的一个问题在于，如果该软件提供商出货量有限，他们拿到的价格并不一定好，再加上软件license费用，最终客户拿到的整体价格，不见得比某些品牌商低，这也某种程度上限制了这种模式的拓展。
也有的硬件ODM厂商自己也给客户提供自研软件，但是这种一般都不太靠谱（基于芯片厂商提供给他们的半成品改的），因为软件并非他们所擅长，所以这种出货很少很少。
2、白牌交换机软件提供商
Cumulus、Pica8、SnapRoute是当前名气最大的软件提供商，前两者时间久一点，后者比较新。Cumulus的操作系统风格其他所有人都不一样，它的操作界面就是Linux的操作界面，思路是用配置Linux的风格来配置交换机，所以有部分Linux能力和网络能力都很强的粉丝。Pica8是基于很久之前的一个开源的Xorp发展起来的。而SnapRoute则是苹果公司的人出来基于苹果的网络操作系统发展起来的，在国外部分大型数据中心客户那里有一定市场。除此之外，BigSwitch也有自己的一个网络操作系统，但是他们主打SDN，并没有传统交换机功能，尽管也相当有特色。国内的盛科网络除了自己的长期发展的商业操作系统之外，也有一套专门针对白牌的CNOS系统。除此之外，国内还有多家从互联网公司或者设备商出来的人做的白牌公司，各有生存之道。除了盛科网络，其他的公司都是纯软件公司。
这些软件公司，目前大多都仍然处于比较艰难的开拓期（BigSwitch因为比较有特色的SDN，可能情况好一些），从他们的营收上就能看出来。主要的原因就是前面所说，真正量大的客户，有不少自研操作系统，小的客户，软硬件一体的价格优势不是很明显，所以客户群主要是在海外（跟思科比，价格优势还是明显的）。他们一般都会有多种兼容的硬件列表供客户选择。
这些玩家，最好的模式，还是尽量瞄准除了那些最大型的OTT之外的其它大中型客户，通过丰富的开放程度高的软件特性，同时说服ODM厂商，提供更好的价格，大家绑定在一起来开拓客户。他们跟硬件ODM厂商是合则两利，分则两害。大家都把这个道理想清楚，互相给彼此更好的价格支持，才能更好的赢得客户。同时，通过渠道做可以销售标准品的最终客户，也是一条可行的路，但是对这种模式，如果价格不给力，那基本没有出路。
另外，白牌软件提供商，最重要的是要有超强的软件能力，如果软件能力一般，很多新兴的技术不能很快跟上，不能做很好的架构，定制反应慢，都会制约其发展。选择技术能力不强的白牌软件提供商，会有一堆坑等着踩。
3、BrightBox，纯白牌之外的另一选择
BrightBox是Gartner发明的一个词语，是Branded Whitebox的意思，就是说品牌公司支撑的白牌交换机。现在Dell，HP，Juniper等都有相应的动作，但是他们切入这块市场，主要有两种不同的思路或者说动机。 一种是因为大型客户要他们降价，不降价就去买白牌，他们不想降价，所以不得已采取了一种折中办法，用一个裁剪版的软件，跑在一些兼容的ODM硬件上，来提供给这种大型客户，但是这种做法一看就不会成为主流，无需讨论（然而，这种做法比起那些面对大客户，直接把价格降到地板的品牌商有节操多了，不是吗？哈哈）。
值得注意的是第二种，这种品牌商往往在交换机领域不是国际一线品牌，但是他们有广泛的IT产品线，包括交换机，和遍布全球的渠道以及支持。从思科等交换机大品牌手里面抢夺市场份额的动力十足。他们用自己的软件，加上ODM厂商提供的硬件，为最终客户提供有价格竞争优势的白牌，同时又可以弥补白牌支持力量弱的缺点。还有的时候直接用软件厂商的软件加上ODM厂商的硬件，作为渠道出货。渠道广，支持强，这是他们的优势。但是他们存在跟自己产品线竞争的尴尬，而且对定制需求的反应灵敏度也并不好。
盛科网络的白牌之路
盛科网络作为全球仅有的几家交换芯片供应商之一，为了生态建设，也积极参与到白牌里面来。针对自身特点，慢慢也摸索出一条适合自己的路。简而言之，也是扬长避短。
盛科网络作为一个芯片厂商，而且作为一个典型的技术型公司，强项是自己的技术能力。在硬件上，跟其他白牌厂商一样，也可以支持多家ODM硬件，同时为了可控还有自己的硬件。但是其缺点跟优势一样明显，其硬件成本和渠道支持能力都偏弱；而且随着规模越来越大，潜在地跟芯片客户会有业务上的冲突。所以盛科也一直在思考和摸索适合自己的白牌之路。盛科的白牌之路可以分为两个阶段。
第一个阶段，就是当前正在走的阶段，主要是样板客户和价值渠道的建设，以及白牌生态的建设。通过贴牌、高性价比和出色的技术能力，在标准化程度很高的云计算数据中心、超融合、存储领域，赢得了大批规模中等的客户以及有自己市场渠道和IT产品的价值渠道。这些客户场景相对一致，简单，无论从稳定性还是支持能力上，盛科都足以胜任。其次，通过SDN，在可以规模复制的网络虚拟化、安全分流、SD-DCI领域，建立起了自己的独特优势，特别是DCI，目测国内超过一半以上落地的SD-DCI项目，都是基于盛科白牌交换机来做的。这个过程同时也是生态建设的过程，跟其他白牌厂商通过大型客户切入的路子不同，盛科走的是农村包围城市的路，做了越来越多中小客户之后，通过技术口碑特别是SDN，开始引起大型互联网公司、IDC和运营商的关注，多个大型白牌项目已经在进行中，未来可能会走到第二阶段。
第二个阶段，随着客户的增多和客户体量的增大，盛科当前白牌模式的弊端也会越來越明显。但是依托核心芯片技术以及软件能力特别是SDN优势，未来盛科的白牌模式会逐渐演变成扶持更多的白牌厂商，软件或者硬件的或者兼而有之，使用盛科芯片加上盛科授权的差异化的软件，对客户提供整机产品和服务，这样的生态，相信是更多客户特别是大客户所乐于见到的。因为那意味着更高的性价比、更贴身的服务以及更快的定制响应速度。
说白了，不同于其它白牌厂商的价格驱动型模式，盛科走的是强技术驱动型模式（模式无所谓优劣，只是看是否适合）。
SDN对白牌的影响
SDN尽管跟白牌彼此独立，没有直接关系，但是SDN对白牌的促进作用是很明显的。我讲几个例子，一个是某知名设备商采购过我们多家白牌厂商的SDN交换机，因为他们的客户要求他们的控制器要能支持多家SDN设备。第二个例子是，盛科有不少在各自的领域都是重量级选手的SDN客户，而这些客户，如果仅仅凭传统二三层交换机，盛科是压根就没有机会的，但是SDN让这一切变成了可能。第三个例子，我听到的小道消息，某大公司，专门因为SDN白牌对他们市场的抢占（在多个客户那里阵地没守住），而开会研究对策。
SDN之所以对白牌有这样的促进作用，SDN客户之所以接受白牌的程度这么高，我分析有几个原因。
第一，SDN天生跟白牌就有种内在的密切联系，提到两者，客户想到的都是开放，从理念上接受SDN的客户就容易接受白牌。
第二，SDN设备复杂度很低，智能都在控制器上，所以客户会相信质量是可靠的（因为交换机软件出问题的概率远大于硬件），而事实情况也确实如此。
第三，各大品牌商在SDN硬件上并没有认真投入，可以毫不谦虚的说，几个主要SDN交换机提供商做的SDN交换机，可用性上比那些大品牌都好，这已经在多个客户那里得到了验证，客户一开始并非没有考虑过大品牌。
对最终客户的建议
客户是否需要用白牌？应该选择什么样的白牌？相信很多客户是比较迷茫的，一方面有些客户其实是合适的，但是没有勇气迈出这一步，另外一方面，有些客户并不合适或者只适合某种模式，但是却盲目地去追潮流，这都会陷入泥坑。一般我会这么建议：
首先排除一些共性的客户，无论哪种客户，如果你不差钱，或者对品牌抱有迷信班的痴迷或者需要很强的贴身服务（比如驻厂），或者需要功能很高端的设备或者需要核心设备，那无须考虑白牌，我相信这个世界上品牌的空间还是会非常大的。
1、超大规模型OTT
如果你没啥太多追求，就是为了降低成本，那其实最好的选择是跟品牌厂商砍价。只要你量足够大，相信我，你可以把一些价格无底线的品牌商底裤都脱掉：），不会高于白牌价格。而实际上，确实有一些原来想用白牌的大型OTT，因为品牌商的价格跳水而退缩了。
但是如果你除了降低成本，还有很多别的追求，比如通过自己控制的整齐划一的软件系统来进行规模化自动运维部署，而且还有足够的网络技术研发能力，有运维部门的支持（初期故障容忍度），那强烈建议走第一层次的白牌模式。国内的百度就做了一个很好的示范。
2、运营商
运营商网络很复杂，并非所有设备都适合白牌化，但是每个运营商都有大量IDC，所以适合白牌化的交换机规模也非常大。只是由于运营商没有很强的网络研发团队，所以并不适合使用第一种方式，那会让自己走入死路。运营商适合使用变种的第二种方式，委托一个中立的白牌软件提供商，运营商定接口标准，要求对运营商开放代码（也可以不要求，因为这一点代价会比较大），并提供持续定制开发和支持，然后引入多家不同芯片，甚至不同CPU的硬件ODM厂商。
3、规模次等的面向数据中心应用的客户
如果运维和排障能力很强并且对成本看重，而且有自己喜欢的网络操作系统软件，建议选择第二层次或者第三层次的白牌模式，自服务+厂商服务相结合，可以省一大笔钱。但是如果运维能力不强，事事都依赖厂商或者不差钱，那还是选择品牌商吧。
4、渠道类以及小客户
对于纯渠道，看每个公司对利润率和品牌能力的平衡，自己做选择，但是白牌第三层次的模式肯定是一种选择。对于有自己产品的价值渠道（比如安全厂商，超融合厂商，服务器、存储厂商等），可以大胆选择第三种，甚至激进一些的可以选择第二种。
5、一味追求价格的客户
这个市场上有非常低价的设备，同等端口形态和转发性能，很多杂牌厂商可以做到比一般白牌还要低很多的价格，通过各种方式降成本，比如选择低价元器件，内置不可插拔单电源，风扇也很少等等，在数据中心市场属于不可接受。但是并不意味着他们不可用。贴牌更是不在话下。对于价格非常敏感而对于一定故障率容忍度较高的客户可以考虑。
6、使用SDN的客户
一句话，只要能跟喜欢的控制器对接，那么能用白牌就用白牌。当然，正是因为有前面那个前提存在，品牌商的防守措施之一也就是尽量只让控制器控制自己的设备。
就像SDN不会吞噬传统网络一样，白牌交换机也不可能吞噬品牌。但是反过来，正如SDN在一些特定领域发挥着越来越大的作用一样，白牌也会在不少适合的领域占据自己的一席之地。对于最终客户来说，要正确认识白牌，知道它的限制与优势，知道这里面的生态和玩家，这样才能选择好适合自己的产品。
作者简介：张卫峰，盛科网络SDN白牌交换机CTO，在数通领域从业16年，熟悉交换芯片到路由交换协议，参与了盛科网络每个SDN商业案例的落地。著有《深度解析SDN》一书。
来源：oschina
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