1. 引言
你可能会毫不犹豫的回答：需求分析的目的当然是了解客户需要什么！
这个回答看起来是毫无疑问的，我们当然要了解客户需要什么，我们才能给他们做出他们想要的。
但只做到这样就可以了么？
2. 需求分析样例
我们来看一个简单的需求，客户找到你说：“我要一只羊！”
这个需求够简单吧？那你是不是毫不犹豫的就抓一只羊给客户呢？
如果你这样做了，如果你运气好，客户可能非常满意，但大部分情况，也许客户很不满意，为什么？
我们来看“我要一只羊”这个需求的多个版本：
- 一个饥肠辘辘的人说，我要一只羊，用来烤着吃！
- 一个慈爱的父亲说，我要一只羊，给我小孩做宠物！
- 一个农场主说，我要一只羊，生小羊！
3. 需求分析的目的
看了上面这几幅图，相信你就大概明白了：客户会告诉我们他们的需求，但大部分情况都不会告诉你需求背后的问题。而需求分析的终极目的，就是要“挖掘客户的问题，实现客户价值”！
因为只有你提供的东西，最后能够解决客户的问题，客户才会满意。如果你提供的东西，没有解决客户的问题，就算你是一五一十的按照客户提的来做的，客户还是不会满意，客户不满意，你的BOSS就会不满意，你的BOSS不满意，你的上司就会不满意。。。。。。最后，损失最大的还是你！
但我们为什么费心费力的要去挖掘客户的问题呢？客户难道不会直接告诉我们么？
客户当然不会告诉你“我饿了”，因为这是他的问题，不是他的需求，他告诉你“我要一只羊”，这才是需求，只是这个需求是解决他的问题的。
但既然这样，我们为什么要管他的问题，直接满足他的需求不就得了？
这又涉及另外一个问题，大部分的客户都会基于自己的经验、知识、阅历等，自己设计一个解决方案，然后作为需求向你提出来。如果你碰上懂行的客户，那自然要谢天谢地了；
但是绝大部分情况你碰到的客户可能就是每天坐在办公室，一张报纸一杯茶，上上网打打牌，然后接到某个领导的“信息化”任务，然后就给你提了一个需求！
除此之外，深入了解客户的问题，有助于你更好的实现需求。就举前面的“我要一只羊”的例子，
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如果客户是用来吃的，也许你更应该提供一顿烤羊肉，或者一只大羊腿，客户会更加满意；
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如果客户是用来给他小孩做宠物的，那么给一只雪白的漂亮的小羊羔也许他的小孩更高兴；
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如果客户是用来生小羊的，那么给一只强壮的成年母羊是更好的选择。
4. 需求分析的境界
一般来说，需求分析有三重境界，分为“记录员”、“分析员”、“引导员”三个级别，我们以上面提到的“我要一只羊”的需求来作为样例：
- 1） 第一重：记录员，记录客户的需求
需求分析人员记录下了如下需求：XX客户需要一只羊，品种：绵羊，颜色：白色，重量：20Kg。
点评：只是简单记录了客户的需求，没有明白客户的问题，如果真的提供了一只羊，肚子饿的客户可能会再次提出要将羊烤好（或者做羊肉汤）。
- 2） 第二重：分析员，和客户一起分析问题，完善需求
需求分析人员记录下了如下需求：XX客户肚子饿了，需要一只羊烤着吃，由于客户并不会自己烤羊，因此我们需要提供一只烤好的羊。
点评：发现了客户的问题，需求调整为“烤好的羊”，这个已经能够解决客户的问题了，但还不够完美。
- 3） 第三重：引导员，能够引导客户的需求
需求分析人员记录了如下需求：XX客户肚子饿了，需要一只羊烤着吃，但目前是夏天，烤羊火气太重，经过与客户沟通，客户更愿意吃一顿冰镇啤酒海鲜大餐。
点评：发现了客户的问题，并且引导客户将需求调整为更合理的需求。
5. 小结
我们可以看到，要想做好需求分析，要时刻抓住“客户的问题和价值”这个指导思想！
注意：客户都是骗子
来源：oschina
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