消费者市场

4、心理因素 一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响： 动机； 知觉； 学习； 信念和态度。 1）动机 在任何时期，每个人总有许多需要。有些需要要是由生理状况而引起，诸如饥饿、口渴、不安等。另外一些需要是心理性的。它是由心理状况紧张而引起，例如认识，尊重和归属。其中大部分需要，在一定时间内不会发展以激发人采取行动的那种程度。只有当需要升华到足够的强度水平时，这种需要才会变为动机。动机也是一种需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标，一旦需要满足之后，紧张感随即消除。 1）动机 心理学家已经提出了人类动机理论，最流行的有3种： 西格蒙德·弗洛依德理论； 亚伯拉罕·马斯洛理论； 弗雷德里克·赫茨伯格理论。 弗洛依德的动机理论 弗洛依德假定，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。 根据弗洛依德理论，一个人不可能真正懂得其受激励的主要动因。 “动机定位”：每一个产品能唤起消费者的一个独特的动机因素。如奔驰－自我实现 顾客需要 (Customer Need) 表明了需要(Stated needs)：我想买一辆不贵的汽车。 真正的需要(Real needs)：顾客需要的汽车是运营成本低，而不是首次购买的价格。 未表明的需要(Unstated needs)：顾客期望从销售商处得到好的服务。 令人愉悦的需要(Delight needs)：顾客在购买汽车时，意外地得到了美国的交通地图册。

作为一名产品经理，它是一个产品的“灵魂”，是一个产品的缔造者和驱动者，负责一个产品从最初的idea，到产品的定位、设计、开发、测试、运营，再到最后的优化迭代，是一个产品整个生命周期的负责人。 在产品整个的生命周期中，产品经理的职责非常重要，将一个创意的idea转化成真实的产品，产品经理发挥了很大的作用，第一步就要对产品进行定位，明确产品的功能属性、目标用户、目标市场、核心需求等等。 一、什么是产品定位？ 产品定位是指确定某产品在消费者或用户心目中的形象和地位，即通过塑造产品或企业的鲜明个性或特色，树立产品在市场上的形象，从而使市场上的目标用户了解和认识本企业的产品。 如国内BAT三大互联网巨头，它们的产品都有属于它们自身特有的定位，百度的产品定位或者特色在于搜索、在于技术；而阿里巴巴的产品定位有着明显的电子商务属性；再者，腾讯的产品更不用说，带有强烈的社交基因。 说白了，对于一个产品的定位就是寻找产品自身的独特利益点所在，以与其他同类产品明显的差异，通过这个差异让消费者或者用户能够对产品产生固定的联想。 产品定位必须解决的五个问题： · 满足谁的需要? · 他们有些什么需要? · 我们提供的是否满足需要? · 需要与提供的独特结合点如何选择? · 这些需要如何有效实现? 二、产品定位的内容 公司要找准产品定位必须首先找准消费者及其需求特征