客户价值

目录 一、背景 二、分析方法与过程 2.1数据抽取 2.2 数据探索分析 2.3 数据预处理 2.3.1 数据清洗 2.3.2 属性规约 2.3.3 数据变换 2.4 聚类分析 2.5特征分析 三、分析结果 四、模型应用 4.1会员的升级与保级 4.2首次兑换 4.3交叉销售 参考资料 一、背景 面对激烈的市场竞争，各个航空公司都推出了更优惠的营销方式来吸引更多的客户，国内某航空公司面临着客户流失、竞争力下降和航空资源未充分利用等经营危机。通过建立合理的客户价值评估模型，对客户进行分群，分析比较不同客户群的客户价值，并制定相应的营销策略，对不同的客户群提供个性化的服务是必须和必要的。目前该航空公司已积累了大量的会员档案信息和其乘坐航班积累，经加工后得到下图所示的部分数据属性定义信息。 需要根据这些数据实现以下目标。 对客户进行分类。 对不同的客户类别进行特征分析，比较不同类别客户的客户价值。 二、分析方法与过程 在客户分类中，RFM模型是一个经典的分类模型，模型利用通用交易环节中最核心的三个维度——最近消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)细分客户群体，从而分析不同群体的客户价值。在某些商业形态中，客户与企业产生连接的核心指标会因产品特性而改变。如互联网产品中，以上三项指标可以相应地变为下图中的三项：最近一次登录、登录频率、在线时长。

销售需要一个强有力的管理工具，帮助自己梳理客户资料、提升管理水平，从而提升客户满意度。 做过销售的人都很清楚，销售就是开发和维系客户。潜在客户数量巨大，哪些是价值客户，哪些客户创造的价值比较低？哪些客户要重点开发，哪些客户可以直接放弃？每个客户群的关注点有什么不同？每个客户的需求点又有什么不同？这让企业，让销售人员分外苦恼。 其实，这个时候，销售需要一个强有力的管理工具，帮助自己梳理客户资料、提升管理水平，从而提升客户满意度。这时候，CRM绝对是一个最佳选择。 CRM系统帮助销售完整地记录并梳理客户信息，客户的资料会在CRM系统中详细地记录，包括客户的基本信息、客户的咨询信息、购买信息等等，销售可以根据自身的需要设置相应的字段，并且可以随时进行删减。 销售人员只要打开CRM，就可以清晰地看到每个客户的基本特征是什么。选中一个客户，系统记录的相关资料都会显示出来；还可以根据关键字进行筛选，满足关键字的所有客户都会显现，对不同的字段的客户进行分析。 例如：客户是高管，直接负责这一块的业务，就可以直接和他进行联系，如果对方只是员工，那么就要想办法取得直接负责人的联系方式，让沟通更有效。 客户是做互联网的，那么在沟通的时候就可以直接向他介绍互联网相关的产品信息，针对性的推广更容易促进成交。 同时，销售还可通过CRM数据分析得出客户的价值，分析其购买行为，通过对用户下单时间，购买的产品种类

随着互联网络的迅猛发展，市场的不断成熟，世界经济进入了电子商务时代，产品和服务的差异越来越小。以生产为中心、以销售产品为目的的市场战略逐渐被以客户为中心、以服务为目的的市场战略所取代。谁能掌握客户的需求趋势，加强与客户的关系，有效发掘和管理客户资源，谁就能获得市场竞争的优势，在激烈的竞争中立于不败之地。以“客户为中心”的客户关系管理（Customer Relationship Management，简称 CRM ）已经成为产业界、学术界应用和研究的焦点。 1 客户价值的定义 客户价值的定义可以从两个方面来理解：即客户方面的价值和企业方面的价值。客户方面的价值主要是指客户从企业的服务中得到的满足。也可以理解为客户从某种服务中获得的总利益和购买时付出的总代价之比，它是企业进行客户细分的重要标准。企业方面的价值主要是指企业从客户消费中所获得的企业利润或收益。具体的说，它是企业从与长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，长期稳定关系也就是指客户的生命周期。偶尔关系的客户和长期与企业接触的客户对于企业来说价值是不一样的。客户价值是开展客户价值评估和客户细分的重要依据，是建立价格模型、流失率模型和测算客户忠诚度的基础。 2 客户细分 客户细分就是把大量的客户按照客户的行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类

数据挖掘的十大算法 基本概念 导入数据集到mysql数据库中 总共有940个独立消费数据 K- Means 算法 K-Means 算法是一个聚类算法。你可以这么理解，最终我想把物体划分成 K 类。假设每 个类别里面，都有个“中心点”，即意见领袖，它是这个类别的核心。现在我有一个新点 要归类，这时候就只要计算这个新点与 K 个中心点的距离，距离哪个中心点近，就变成了 哪个类别。 引入模块 import pandas as pd import numpy as np from sklearn.cluster import KMeans import pymysql 连接数据库： conn = pymysql.connect(host='localhost',user='root',password='123',db='db2',port=3306) rfm = pd.read_sql('select * from consumption_data',con=conn) conn.close() 查看详情： rfm.info() rfm.head() """选取RFM 三列""" new_rfm = rfm.loc[:,['R','F','M']] """调用KMeans算法 进行聚类 ，设定为8类""" clf = KMeans(n_clusters=8,random_state=0)

客户天生就是不平等的。既然如此，那么找出能够为企业创造巨额利润的最大盈利客户，就是企业增长利润“事半功倍”的最好方式。对于企业而言，找到最大盈利客户自然是增长利润的关键就是引进CRM客户关系管理系统。那么， 怎么用CRM系统 来精准地找到企业的最大“财富来源”，让企业在激烈的市场竞争中占据更有利的地位呢？ · 精准找出“大客户” 使用CRM系统，能够准确、详细地记录公司的每一位客户的信息，以及每一次客户与公司成交订单的情况，由此可以进行快速精准的数据分析，根据客户的多次成交订单来计算总额，将客户区分为高端客户、大、中、小客户等等不同的类别。根据客户的不同种类，管理者自然可以做出明智的选择，将更多的精力和资源用在企业的高端客户和大客户身上，让这些客户的价值最大化。 · 全方位呈现重要客户的信息 CRM系统可以准确地记录每一位客户最近一次购买公司产品的时间，、购买频率和购买购买金额，能够动态地展示了每一个客户的全部轮廓。当然，购买间隔越短、购买频率越高、购买总额越多的那部分客户，就是企业的最大盈利客户了。找到了企业的最大盈利客户群，就可以更好地、更有针对性地去做营销活动，以增强这些客户对企业的忠诚度。 · 评估最具增长价值客户 在不同的客户生命周期阶段，客户为企业创造的价值是不同的。客户生命周期是指一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始

企业管理不同于行政管理。企业管理最核心的两个要素为客户价值和企业价值。客户价值是企业生存的根本，企业价值是企业发展的保障。没有了客户价值，企业失 去了利润来源，自然失去了生存的命脉。没有了企业价值，企业本身无法高效运转，企业就失去了相关方价值创造的跟基地、大本营。 企业流程的设置不仅仅是为了公司内部的管理和控制方面，更应该直接为企业价值以及客户价值服务。所以企业流程的设置应该满足以下几个要求。 第一是价值性，就是所有的流程都应该紧紧扣住两个方面一是流程能不能够直接或者间接为客户或者企业创造价值。 第二是规划性，就是所有的流程应该能做到相互促进的，而不会出现甲流程与乙流程相互冲突，导致流程实施的时候不能够自圆其说。 第三个是可操作性，如果流程本身非常繁复，导致流程在实际被执行过程中需要处理的事项太多或者需要交接的环节太多，导致执行流程者耗费太多精力而对流程本身产生很大的抵触情绪。 第四个是可评估性，就是说流程被执行后应该能够让执行者很快就看到拥有流程和没有流程之前的差别，否则的话流程执行者非常容易因此而觉得流程是可有可无的，是纸面文章。 第五个是可监控性，就是说流程中必须包括非常明确的监控指标，能够让流程的监控者非常清晰明确的知道流程是否真的被执行到位、执行的进度如何、执行的效果如何。 转载于:https://www.cnblogs.com/jssy/archive/2006/05