客户分析

电子商务B2B调研报告 电子商务 B2B的实现模式 电子商务中的安全 B2B中的物流 B2B中的供应链 B2B的核心技术 电子商务成功运营的关键点 电子商务 ?? 电子商务，顾名思义是指在Internet网上进行商务活动。其主要功能包括网上的广告、订货、付款、客户服务和货物递交等销售、售前和售后服务，以及市场调查分析、财务核计及生产安排等多项利用Internet开发的商业活动。电子商务的一个重要技术特征是利用Web的技术来传输和处理商业信息。 ?? 电子商务有广义和狭义之分。狭义的电子商务也称作电子交易(e-commerce)，主要是指利用Web提供的通信手段在网上进行的交易。而广义的电子商务包括电子交易在内的利用Web进行的全部商业活动，如市场分析、客户联系、物资调配等等，亦称作电子商业(e-business)。这些商务活动可以发生于公司内部、公司之间及公司与客户之间。 ?? 电子商务不仅仅是买卖，也不仅仅是软硬件的信息，而是在Internet、企业内部网(Intranet)和企业外部网(Extranet)，将买家与卖家、厂商和合作伙伴紧密结合在了一起，因而消除了时间与空间带来的障碍。 B2B的实现模式 目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式： 1. 面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游

　　2011年初，我才开始接触C#编程语言，以前是学java的。java也没怎么深入的学习。4月份，我接了人生的第一个网站项目，一个检察院的网站，网上接的，费用为800，当时是从网上下的一个模板 然后拿来改的，还是asp做的。可以说这是我第一次接活挣钱。后来客户来找我修改网站，我没修改，说我是骗子，当时相当的郁闷.... 第二个项目，一个吊车租赁网站，是本地的一个项目，这个项目全靠我们的队员用三寸不烂之舌谈成的一个项目，项目总金额6800，定金付了2000，老大拿走1K，我拿1K，当时感觉在什么都不会的情况下，接下来一个网站，只有硬着头皮上了。结果花了好几个月的时间来整这个网站，最后还是以失败告终， 究其原因：1、技术实力还不够，还没入门，很多东西都是现学的。 2、项目意识不强，风险控制能力薄弱 3、经验明显不足 第三个项目，在线音乐商店，这个项目虽然是做成功了的，钱也收到了，但是脱了2、3个月，本来是15天完成的工作。这个项目，也是套用别人的模板来做的，自己当时确实很多都不会，似乎是刚刚接触到的。用户反馈最多的就是：bug太多，连续修改了5、6次客户才满意。这说明我写的代码质量不高。但是我的态度比较好，客户还算是基本满意。 第四个项目，返利网站，这个项目也是以失败告终，收了定金1K，原因了需求不明确，没形成详细的需求说明文档，客户的需求不断变化，在没有需求方向的情况，签订了合同。

电子商务 ... 1 B2B 的实现模式 ... 1 电子商务中的安全 ... 2 B2B 中的物流 ... 2 B2B 中的供应链 ... 6 B2B 的核心技术 ... 6 电子商务成功运营的关键点 ... 10 电子商务  电子商务 ，顾名思义是指在 Internet 网上进行商务活动。其主要功能包括网上的广告、订货、付款、客户服务和货物递交等销售、售前和售后服务，以及市场调查分析、财务核计及生产安排等多项利用 Internet 开发的商业活动。 电子商务 的一个重要技术特征是利用 Web 的技术来传输和处理商业信息。  电子商务 有广义和狭义之分。狭义的 电子商务 也称作电子交易 (e-commerce) ，主要是指利用 Web 提供的通信手段在网上进行的交易。而广义的 电子商务 包括电子交易在内的利用 Web 进行的全部商业活动，如市场分析、客户联系、物资调配等等，亦称作电子商业 (e-business) 。这些商务活动可以发生于公司内部、公司之间及公司与客户之间。  电子商务 不仅仅是买卖，也不仅仅是软硬件的信息，而是在 Internet 、企业内部网 (Intranet) 和企业外部网 (Extranet) ，将买家与卖家、厂商和合作伙伴紧密结合在了一起，因而消除了时间与空间带来的障碍。 B2B 的实现模式 目前企业采用的 B2B 可以分为以下两种模式： 1.

一、ECIF与CRM 1.何为ECIF ECIF是企业级客户信息整合系统(Enterprise Customer Information Facility)，系统主要的目的是整合银行各个系统的客户信息，比如包括客户基本信息、客户关系、客户产品等等。我理解整合后的系统属于基础信息系统。 2.何为CRM CRM是客户关系管理（Customer Relationship Management）。主要的目的应该是挖掘潜在客户，分析计算客户现有数据，挖掘客户潜力，提高客户的贡献度，给客户经理提供全方位的客户信息。比如流行的说法是"提供360度全方位客户信息"。 3.CRM分类 CRM分为ACRM，OCMR，CCRM三类。 分析型客户关系管理系统（ACRM） 主要是分析从运营型CRM和其他业务系统中获得的各种客户数据，为企业涉及客户的经营、决策提供可靠的量化依据。这种分析需要用到多种先进的数据管理和数据分析工具，如数据仓库、OLAP分析和数据挖掘等。 操作型客户关系管理系统（Operational CRM） 即所谓的前端办公室应用，包括销售自动化、营销自动化和服务自动化等，实现前端办公和后端办公的无缝集成。 协作型客户关系管理系统（CCRM） 主要由呼叫中心、客户多渠道联系中心、帮助台以及自主服务帮助导航等组成，为收集客户信息和与客户进行交互服务提供多种渠道，提高企业与客户的沟通能力

RFM是一种用于分析客户价值的方法。 它通常用于数据库营销和直接营销，并在零售和专业服务行业受到特别关注。 评价一个客户是否好坏有上万个变量，但这些变量最终可降到三个维度，即RFM模型 模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。 根据美国 数据库营销 研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有3个神奇的要素，这3个要素构成了数据分析最好的指标： 最近一次消费 (Recency) 消费频率 (Frequency) 消费金额 (Monetary) RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的 客户关系管理 (CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。 根据美国 数据库营销 研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有3个神奇的要素，这3个要素构成了数据分析最好的指标： 最近一次消费 (Recency) 消费频率 (Frequency) 消费金额 (Monetary) 最近一次消费 简介 最近一次消费意指上一次购买的时候——顾客上一次是几时来店里、上一次根据哪本邮购目录购买东西、什么时候买的车，或在你的超市买早餐最近的一次是什么时候。 理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客

在网络上每个星期都有成千上万的新网站上网络，包括你自己也有可能也是当中一份子。那么你如何在这成千上万的网站上被人发现到呢？又如何做到唯一性的服务网站的呢？ 最重要的是要明确去定位你的独特网站发展路向。把你的自己的中心点（包括产品和服务）推向互联网市场。分开操作再列出相关的竞争。下面列几个相关的问题。 这里有3个基本的问题： 1.你在网上主要是销售那方面的产品？ 2.确认你的产品在网络是否是唯一的一种？如果有存在一样的产品那么竞争者又是提供什么样的服务？你如何去改进。 3.客户需要你的产品是碰到什么情况需要的，你又是如何去把自己产品描述给客户知道等？ 如果你对上上三条进行一个综合的结合而到答案那么你的网络市场定位也得到了一个重要的定位。 发现你在网络上的位置 利用网络行销是你产品在网络树立的一个最大的本质元素。明确定义你的销售方式主针对是那些客户群体、分析产品区域的差价，落实如何在网络打广告的价格差异。如何搜集相关的产品线索。每个区域都有不同的市场，一个好的市场不乏具备。掌握市场的利益是你把握市场的根本追源。 网络市场主题发展的问题列表 上面我们刚才所提到的问题也只是一个起点。你的网络发展定位，事实上这些问你自己的一这些问题只能是对应的一个参考，真正的操作还是必须多分析来及结合分析结果进行实践。 实际上说到问题的根源还是逃不离你自己本人对企业面临的问题，在此我们列出一系列客户对贵公司

​随着时代的发展以及CRM客户管理系统的出现，有不少的企业已经使用CRM系统。CRM在销售和管理上，有着无可比拟的优势，它借助大数据的发展潮流，让数据的智能分析成为可能。 CRM客户管理系统可以看成为一个数据库，里面存放着企业从各种渠道获得的客户线索，最终成交客户的信息和销售过程中新增的信息，企业可以使用这些数据来统计分析客户生命周期、需求和预测未来销售。 1、将客户数据集中管理 客户无疑是企业发展的根本，企业需要建立自己的客户数据库。CRM系统拥有强大的客户信息管理的能力，可以详细记录客户信息，包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理。 客户资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性。从而综合评估客户价值：客户今后的贡献度，客户将来的贡献度、客户忠诚度、客户信用度和客户成长潜力等。 2、客户需求整体把握 CRM系统通过把为外部数据，如社交媒体数据，购买历史，产品趋势和最新发布等，与内部数据结合起来以提升洞察力。 在某些情况下，数据能够揭示顾客的需求，通过数据分析能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。 3、销售预测更加精准 CRM系统可将销售机会以漏斗形式展示，直观的看到不同阶段所存在的机会数量与预计签约金额，通过多层级细致分析

第一二章的阅读笔记 需求工程 （1） 需求工程定义： 　 需求工程 是指应用已证实有效的技术、方法进行需求分析，确定客户需求，帮助分析人员理解问题并定义目标系统的所有外部特征的一门学科。需求工程通过合适的工具和记号系统地描述待开发系统及其行为特征和相关约束，形成需求文档，并对用户不断变化的需求演进给予支持。 （ 2 ） 需求工程(RE)可分为 　　1.系统需求工程（如果是针对由软硬件共同组成的整个系统） 　　2.软件需求工程（如果仅是专门针对纯软件部分）。 　　软件需求工程是一门分析并记录软件需求的学科，它把系统需求分解成一些主要的子系统和任务，把这些子系统或任务分配给软件，并通过一系列重复的分析、设计、比较研究、原型开发过程把这些系统需求转换成软件的需求描述和一些性能参数。 需求工程师的能力 需求工程师岗位职责 1.根据产品规划或者项目要求，对客户进行需求调研，整理客户需求； 2.负责编写用户需求说明书； 3.负责将完成的项目模块给客户做演示，并收集完成模块的意见； 4.协助系统架构师、系统分析师对需求进行理解； 5.指导测试工程师根据测试需求，组建测试环境的工作。 需求工程师工作内容 1.在项目经理和高级开发工程师指导下，根据公司战略进行调研和数据分析，规划相关产品战略，长短期目标与产品策略； 2.搭建系统开发环境，并使用SVN、VSS、TFS等版本控制工具； 3

随着时代的发展以及CRM客户管理系统的出现，有不少的企业已经使用CRM系统。CRM在销售和管理上，有着无可比拟的优势，它借助大数据的发展潮流，让数据的智能分析成为可能。 CRM客户管理系统可以看成为一个数据库，里面存放着企业从各种渠道获得的客户线索，最终成交客户的信息和销售过程中新增的信息，企业可以使用这些数据来统计分析客户生命周期、需求和预测未来销售。 1、将客户数据集中管理 客户无疑是企业发展的根本，企业需要建立自己的客户数据库。CRM系统拥有强大的客户信息管理的能力，可以详细记录客户信息，包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理。 客户资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性。从而综合评估客户价值：客户今后的贡献度，客户将来的贡献度、客户忠诚度、客户信用度和客户成长潜力等。 2、客户需求整体把握 CRM系统通过把为外部数据，如社交媒体数据，购买历史，产品趋势和最新发布等，与内部数据结合起来以提升洞察力。 在某些情况下，数据能够揭示顾客的需求，通过数据分析能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。 3、销售预测更加精准 CRM系统可将销售机会以漏斗形式展示，直观的看到不同阶段所存在的机会数量与预计签约金额，通过多层级细致分析

《数据掘金：电子商务运营突围》 基本信息 作者： 谭磊 出版社：电子工业出版社 ISBN：9787121138973 上架时间：2013-5-24 出版日期：2013 年6月 开本：16开 页码：464 版次：1-1 所属分类：经济管理 更多关于 》》》《 数据掘金：电子商务运营突围 》 内容简介 经济管理学书籍 　　电商坐拥互联网行业最丰富的用户数据金矿，却很少有人从中挖掘出真金白银。《数据掘金：电子商务运营突围》一书旨在打破这一困境，一步一步引导从业者以数据为核心来运营网站或网店。本书用浅显的文字与独特的视角，不仅成功解读电商数据运营之惑，更呈现大量数据分析和挖掘的必要基础知识及实用相关工具。在通过阅读轻松掌握电商数据运营须关注的要点与方法之后，读者还可有针对性地从书中选择学习如何利用数据来完成——流量获取优化、广告投放、客户分析，以及客户价值提升等一系列电商运营要务。 　　 《数据掘金：电子商务运营突围》一书主要写给电商从业人员，无论是中小电子商务的运营人员、数据分析人员，还是大公司负责电子商务的策略官、市场官和运营官，都能从本书中找到自己所需且急需的有价值内容。 目录 《数据掘金：电子商务运营突围》 第1章 引言：电子商务运营和数据1 1.1 2012年最大的赌局2 1.2 为300万人建300万个网站6 1.2.1 电子商务的rupi概念7 1.2.2 在互联网上卖米8