客户分析

在过去的十多年里，软件行业得到了迅猛发展，技术更新飞快，稍有不慎就会被社会发展的大潮所冲垮，被社会所淘汰。在这十多年里，也冒出了许多的软件工程项目，他们有的成功了，而大多数则是以失败而告终。 套用一下大文豪托尔斯泰体：幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭却各有各的不幸；幸福的软件项目都是一样的，不幸的软件项目却各有各的不幸；或者说，成功的软件项目都是一样的，失败的项目却各有各的问题。 他们所出的问题各不相同，但归根到底还是需求的问题， 需求分析既是一份体力活儿，更是一份技术活儿，它既是人际交往的艺术，又是逻辑分析与严密思考的产物。正是我们在需求分析过程存在的巨大隐患，最终导致了那么多项目的失败。 根据作者提供的案例来分析，需求分析有以下几个误区值得注意： 1.当开发团队接到任务时，首先要做的用该是清楚客户的真正的需求是什么，不能凭着感觉来，否则就算软件团队再怎么努力，也不会达到客户需求的理想状态。2.当我们接收到一个项目时，应该理智的分析一下客户的需求是否合乎正常的逻辑，因为他们不懂技术，所以一些他们认为合理的要求，在我们看来根本无法实现， 所以我们必须要基于技术实现去引导客户的需求。 3.我们在做需求调查时应该充分考虑到业务分析的方方面面，不能盲目的急于求成，对于一些问题不可能是一蹴而就的，而且需要与专家反复的讨论才可以。接下来，作者详细的介绍了怎样做好一个需求调研。

什么是需求 需求就是客户对于系统的期望；很多人认为需求和技术无关，这种想法是片面的，其实，只要是客户的要求就是需求，无论是业务层面还是技术层面，都应该写入需求规格说明书； 需求要详细到什么程度 需求分析阶段可以不进行数据库设计，但是需求分析尽量要把字段确认清楚，下一步数据库设计的依据就是需求分析的内容；所以需求分析就是应该是字段级别，但是有的时候客户不愿意和你确认到字段级别(之前我碰到的客户就是这样，无界面需求和你讨论，但是界面需求不和你确认）。那么什么是分析呢？就是把一坨需求，能够进行分割，组合以及重新组合，所谓重新组合是指将N坨需求进行细化后，从新归类，所谓分析，就是做这个工作； 什么是需求分析 就是将需求进行归类整理，梳理成业务流程，并发现内在联系的过程；并形成文档，和客户确认，然后在让开发人员依据这份文旦进行设计。 文档组织 1.字典；在编写文档过程中不断充实； 2.划分需求模块清晰；需求分析阶段其实已经把整体模块； 3.每个模块流程处理逻辑描述清晰； 团队内部怎么进行分析？ 首先，我明白了之前的深航项目在做概要设计的时候要写到Sql，只有到了SQL级别才算是有设计，至于开设计会的时候: 1.首先是识别用例，用脑风暴， 2.然后由专人分类汇总，任务划分，做设计，梳理流程； 3.角色扮演，每个人讲述清楚自己的角色/任务都做什么事，怎么做事，接口参数都是什么，总体流程梳理清晰了

对商业用户来说，他们后面是成百上千个供应商，前面是成千上万个消费顾客。怎样利用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客，如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作，这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目，正是软件开发成功的关键所在。 ---　　经理：“我们要建立一套完整的商业管理软件系统，包括商品的进、销、调、存管理，是总部-门店的连锁经营模式。通过通信手段门店自动订货，供应商自动结算，卖场通过扫条码实现销售，管理人员能够随时查询门店商品销售和库存情况。另外，我们也得为政府部门提供关于商品营运的报告。” --　　-分析员：“我已经明白这个项目的大体结构框架，这非常重要，但在制定计划之前，我们必须收集一些需求。” --　　-经理觉得奇怪：“我不是刚告诉你我的需求了吗？” --　　-分析员：“实际上，您只说明了整个项目的概念和目标。这些高层次的业务需求不足以提供开发的内容和时间。我需要与实际将要使用系统的业务人员进行讨论，然后才能真正明白达到业务目标所需功能和用户要求，了解清楚后，才可以发现哪些是现有组件即可实现的，哪些是需要开发的，这样可节省很多时间。” --　　-经理：“业务人员都在招商。他们非常忙，没有时间与你们详细讨论各种细节。你能不能说明一下你们现有的系统？” ---　

对商业用户来说，他们后面是成百上千个供应商，前面是成千上万个消费顾客。怎样利用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客，如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作，这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目，正是软件开发成功的关键所在。 ---　　经理：“我们要建立一套完整的商业管理软件系统，包括商品的进、销、调、存管理，是总部-门店的连锁经营模式。通过通信手段门店自动订货，供应商自动结算，卖场通过扫条码实现销售，管理人员能够随时查询门店商品销售和库存情况。另外，我们也得为政府部门提供关于商品营运的报告。” --　　-分析员：“我已经明白这个项目的大体结构框架，这非常重要，但在制定计划之前，我们必须收集一些需求。” --　　-经理觉得奇怪：“我不是刚告诉你我的需求了吗？” --　　-分析员：“实际上，您只说明了整个项目的概念和目标。这些高层次的业务需求不足以提供开发的内容和时间。我需要与实际将要使用系统的业务人员进行讨论，然后才能真正明白达到业务目标所需功能和用户要求，了解清楚后，才可以发现哪些是现有组件即可实现的，哪些是需要开发的，这样可节省很多时间。” --　　-经理：“业务人员都在招商。他们非常忙，没有时间与你们详细讨论各种细节。你能不能说明一下你们现有的系统？” ---　

今天研究了一下数据分析，为客户发现问题并解决问题 一家销售公司，护肤产品的销售，分析原有的销售数据统计每月的广告费用、目标销售额、实际销售额、单价、客户群体。 而客户只有一个要求，就是提高销量到达目标值 确定问题---》分解问题---》评估---》决策 很多时候客户不清楚自己的问题在什么地方，所以需要跟客户沟通，明确客户说的提高销量的真正信息，不是较少投入的费用 数据分析最怕的就是信息不准确，数据口径是有问题，那么结论就是有问题的 核对一家销售公司的数据，需要的是对比，对比不同月份的数据，当然重点在于销量的影响因子要明确。 结论报告要简明扼要，分原因、过程、结论建议部分罗列 这这个分析中对原数据，我一直有个问题，就是目标销量到底是怎么计算得到的 来源： https://www.cnblogs.com/Soar-Pang/p/10949857.html

从资本主义到市场经济体制，从卖方市场到自由竞争，商品从以前的紧俏情况慢慢变换为供大于求的情况。市场竞争加重，顾客的挑选增加，单一的产品系列早已不可以融入企业的存活和发展趋势，企业要愈发高度重视客户的要素。商品+客户+服务变成企业迫不得已挑选的新式运营模式。因此，愈来愈多的企业刚开始依靠CRM来帮助，那麼CRM到底是什么，它能给企业产生哪些使用价值呢？今日就根据事例来和大伙儿聊一下。最先，而言一下CRM的定义。 CRM（Customer Relationship Management），客户关联管理方法。最先，这是一种以客户为中心的经营模式，以信息科技为方式，对业务流程作用开展再次设计方案，并对工作内容开展资产重组。此外，这是一种智能管理系统，依靠信息化管理的方式协助企业提升流程管理，以客户管理方法为中心，另外也包括了员工绩效管理、产品经营、营销管理和信息分析等，一切以提高企业品牌形象和拉涨企业销售业绩为目地。下边就根据好多个事例来表明CRM能给企业产生的益处。1、减少客户刚度外流在传统式方法下，企业的客户材料都集中化在销售员手上，销售员在换工作的那时候将会会提早告之回头客，把回头客迁移到新注册公司，伴随着销售员的离去，企业会损害很多客户。而应用CRM时，销售员开发设计的客户是被入录在CRM系统软件当中的，除开基本资料以外，也有客户来源于，所属人等。即便员工辞职

本公司招聘： 一、 区域销售经理（8K-13K） 技能要求： 大客户代表，事业部经营，市场管理 岗位职责： 1、根据公司经营战略目标，制定年度销售预算并有效执行，完成年度销售目标任务。 2、根据市场调研，收集有关市场信息，确定目标市场，收集分析竞争对手信息，制订公司销售策略并实施。 3、能独立完成公司重大营销合同的谈判与签订，深入了解信息系统集成行业，把握最新销售信息，为公司提供业务发展战略依据。 4、维护客户关系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题。 任职资格： 1、三年以上IT行业销售工作经验 2、计算机、网络相关专业或市场营销相关专业 3、熟悉网络及服务器产品或软件产品，熟悉当地市场环境 4、自信心强，有胆量，能承受较大的工作压力 5、具有良好客户关系，对项目把控能力强 6、反应灵活，具备良好的交际能力和沟通技巧 7、能吃苦耐劳，踏实肯干，工作细心，责任心强 8、具备较强书面及口头的表达能力，善于与客户进行沟通 9、具有政府、医疗、军队、军工、电力、交通、公安、金融等行业的客户资源者优先 二. 售前工程师（5K-7K） 技能要求： IT支持，IDC，网络安全，信息安全，系统运维 工作职责：1、负责公司项目售前技术支持工作，配合销售经理拜访客户，负责客户需求调研与分析，与客户进行技术交流，向客户介绍公司及公司产品，向客户收集产品、市场信息； 2

,客户是企业不可或缺和发展趋势的根基，企业只能充足认识自己的客户，才可以制订相匹配的营销战略，提升转换率，保持客户令人满意。 客户的针对产品的没有响应度能够 被用以具体指导企业的营销策略；而她们的意见与建议则能够 为企业改善本身的产品和服务项目出示适用。对目前的客户开展分析，不但能够 发掘大量潜在性的市场销售机遇，可以改善服务项目方法，做好客户维持工作中，为开发客户做提前准备。 那麼，企业应当如何分析自身的客户，尽快做管理决策呢？此刻就能够 依靠CRM系统软件了，根据滴答CRM系统软件，能够 从下列好多个层面对客户开展分析，进而协助企业做出合理性的管理决策。 1、客户基本资料分析滴答CRM的客户管理方法版块对客户的分析是多层次的，包含名字、性別、年纪、联系电话、详细地址、岗位、客户序号等基本资料（静态数据信息内容），除此之外，企业可以依据本身要求加上自定字段名，在开发设计及其维护保养的全过程中逐步完善客户材料，能够 让企业产生对客户的基础了解，有益于今后的维护保养。 2、客户个人行为分析除开基本资料以外，滴答CRM可以纪录客户的动态性信息内容，如：资询纪录、沟通交流纪录、消費纪录、售后服务纪录等，企业能够 依据客户的资询和沟通交流纪录掌握到其最关心的难题，在售前服务就做好目的性的服务项目，合理促单。除此之外，针对客户的选购状况（选购時间、选购的产品）开展分析，能够

目录 一、背景 二、分析方法与过程 2.1数据抽取 2.2 数据探索分析 2.3 数据预处理 2.3.1 数据清洗 2.3.2 属性规约 2.3.3 数据变换 2.4 聚类分析 2.5特征分析 三、分析结果 四、模型应用 4.1会员的升级与保级 4.2首次兑换 4.3交叉销售 参考资料 一、背景 面对激烈的市场竞争，各个航空公司都推出了更优惠的营销方式来吸引更多的客户，国内某航空公司面临着客户流失、竞争力下降和航空资源未充分利用等经营危机。通过建立合理的客户价值评估模型，对客户进行分群，分析比较不同客户群的客户价值，并制定相应的营销策略，对不同的客户群提供个性化的服务是必须和必要的。目前该航空公司已积累了大量的会员档案信息和其乘坐航班积累，经加工后得到下图所示的部分数据属性定义信息。 需要根据这些数据实现以下目标。 对客户进行分类。 对不同的客户类别进行特征分析，比较不同类别客户的客户价值。 二、分析方法与过程 在客户分类中，RFM模型是一个经典的分类模型，模型利用通用交易环节中最核心的三个维度——最近消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)细分客户群体，从而分析不同群体的客户价值。在某些商业形态中，客户与企业产生连接的核心指标会因产品特性而改变。如互联网产品中，以上三项指标可以相应地变为下图中的三项：最近一次登录、登录频率、在线时长。

1.4.1 需求分析 需求分析主要是客户对整个项目大的计划、时间要求和资金预算等。 1、项目立项 2、客户需求说明书 1.4.2 整体规划 在确定了用户的需求之后，并不是直接开始制作，而是需要对项目进行总体设计和详细设计，制作出一份网站方案给客户。 1、总体设计 l 网站需要实现那一些功能，反映到程序里面就是划分多少个模块； l 网站开发使用什么软件，在什么样的硬件环境下开发； l 整个项目有多少工作量，可以量化为需要多少人，多少时间； 2、规划说明书 3、网站建设方案 l 客户情况 l 网站实现的目的和目标； l 网站形象； l 网站的栏目版块和结构； l 网站内容的安排和相互连接和关系； l 开发时间进度表； l 宣传推广方案； l 维护方案； l 制作费用； 1.4.3详细设计 1、资料收集 l 跟主题相关的文字、图片、字体文件等； l 网上同类型优秀网站； l 各种风格的交互页面； l 功能强大、性能优异的开放源代码； 2、整体形象设计 l 定位网站主题和名称； l 定位网站CI形象； l 确定栏目和版块； l 网站的整体风格创意设计； l 网站的层次结构和链接结构； 1.4.4网站实施 l 界面设计 l 代码设计 l 调试完善 1.4.5 申请域名和空间 l 域名申请 l 虚拟主机 l 服务器托管 1.4.6发布站点 1.4.7推广网站 l 注册到搜索引擎 l