顾客价值

餐饮 企业实施会员制的目的在于通过提高顾客忠诚的计划将产品、服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员顾客提供独一无二的具有较高认知价值的产品服务组合，从而与顾客建立起基于感情和信任的长久关系。餐饮企业会员制营销是企业经营的“20/80法则”的最好体现：餐饮企业20%的消费顾客创造了企业的80%利润。 正是因为看到了餐饮企业实施会员制营销的巨大优势，很多餐饮企业在开展会员制营销。然而，实际的情况是很多餐饮企业实施的会员制营销仅仅停留在表面，90%的会员制是建立在特价优惠、打折、积分折扣等活动的基础上，这样的“会员制营销”严格说来只能算作是变相降价，只是一种很简单的促销手段而已，缺乏会员制营销的深度和内容的丰富性，无法与顾客建立长久的信任关系，不能真正的起到维持顾客忠诚度的效果，不是名副其实的会员制营销。 针对餐饮企业实施会员制营销存在的以上问题，我们就来一同探讨餐饮企业到底应当如何开展会员制营销，在开展会员制营销过程中餐饮企业又有哪些注意事项呢？ 一、餐饮企业实施会员制营销的巨大优势 1、餐饮企业可以借助会员制建立长期稳定的消费市场； 2、会员制能够培养大批餐饮企业的品牌忠诚顾客； 3、实施会员制可以加强餐饮企业与会员顾客之间的互动交流； 4、餐饮企业可以通过了解会员顾客的相关反馈，发现和引导顾客的消费需求； 5、会员制能够提高餐饮的菜品创新开发能力和 服务质量 水平； 6

不废话，直接看 第一种贴吧。 在贴吧搜索和自己相关的产品、网赚、兼职等相关qq群 第二种产品论坛论坛 第三种博客、微博、头条等资源。蹭热点引流 第四种百度知道 第五种自己录制或编辑视频，视频网站引流。 第六种支付宝、微信群群发，每天加人加群。附近的人打招呼。 第七种二维码网站引流 第八种各类网赚论坛发广告 第九种知乎内容营销 第十种自己建站，引流，排名 第十一种招聘网站发广告 第十二种百度经验 第十三种豆瓣小组营销广告 第十四种公众号、直播、头条等大号付费引流 第十五种其他有潜在流量的引流渠道这里详细介绍 在城市人多的地方地推 开场白+吹牛-建立客户信任 目的确定谈话的界限，范围，让客户集中探索 利益让客户明白为什么要跟你交流 查证查探客户是否有愿意达成的沟通目标 开场白参考 对方的商铺、公司、某老板 自报家门 拜访目的 吹牛参考 破冰-拉家常-闲聊-谈天说地-盘道 吹牛的目的拉近距离、建立信任 通过沟通掌握顾客的全棉信息、掌握主动权，掌握越多主动权越多 寻找机会去挖掘客户的‘背景’‘需求’比如客户的朋友 提高客户的兴趣点，方便切入主题 通过吹牛-挖掘客户的背后需求 1之前用过哪些产品 2主要针对哪些用户 3是否有明线的淡季旺季 4对于开拓客户的一些方法 5平时用哪些方式沟通他自己的客户 吹牛过程中的注意事项 问问他要有延续性，不要蜻蜓点水 1产品的服务，数据，信息

近几日，坊间热传任先生讲话《任正非谈消费者BG战略：华为不要盲目对标苹果、三星和小米》，褒贬皆有。因其影响力的巨 大，一些朋友来电讨论，希望听听我的观点。最近本来想集中精力系统梳理一下我们对企业及其管理之道的理解，也在深入思考小米、三星和华为等企业成长历史对 其他企业的借鉴意义，准备完整阐述有关企业战略、变革和管理的问题。但是任先生的这篇讲话的深意实在超乎想象，甚至可能是华为整体战略的调整，实在不忍错 失一次和大家讨论学习的机会。 尝试解析之，但囿于自身功力及信息局限，或有偏差，希望得到大家指正。所谓真理不辨不明，我相信，我们都将在讨论甚至争论中获得成长。 需要说明的是，我这里只是试图解析华为手机的战略，以及对其他企业的启示，而不是评论华为的对与错。《管理智慧》的既定风格是重分析而非褒贬，做企业的指路人与助威者，而不是批评家。 任老板指向：是战略上的主动调整，还是集中优化，抑或是战略迷失？ 此前我曾认为，华为是国内智能手机企业中最有可能阻击小米的。从华为的整体战略布局看，华为要从“管” 向“云-管-端”延伸，其中“端”是华为新兴业务中的成长重心。在“端”战略中，有两个部分，一部分是企业业务，另一部分是家庭和个体消费者业务。从个体 消费者走向家庭，为顾客创造宽带家居和智能家居生活解决方案，是华为原本制定的“端”战略中的重要内容。 这和苹果、三星、小米以及海尔这样的企业

客户关系管理（简称CRM）既是一套原则制度，也是一套软件和技术，其目标是缩减销售成本，增加收入，提高客户的价值。促使小微企业能够快速、稳定的发展。 CRM系统在小微企业中的重要作用 1.迅速地获取与开发客户资源 借助CRM系统，小微企业能够根据自身的具体状况以及客户的特点，迅速地从庞大的人群中发掘出能对自己的企业产生效益的客户。然后通过对客户资料的收集，并对其加以分类、细化，实现对小微企业目标客户的获取与开发。 2.合理分配小微企业仅有的资源 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等。即：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。 通过客户关系管理，可以根据让渡价值正确地对客户进行分类，并根据具体类别将小微企业为数不多的资源有选择性的倾斜。对于那些让渡价值比较大的客户，即为企业创造巨大效益的大客户，企业的绝大多数业务都是通过这些客户成交的，企业可以将大部分的时间、资源用来服务这部分客户。 而让渡价值相对较小的客户，小微企业可以视情况转移一部分资源用于维系与让渡价值高的大客户之间的关系。至于让渡价值几乎为零甚至在零之下的客户，企业不管怎么努力也不能使从这些客户上获得的收益大于为此付出的成本

市场营销的4c原则 随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 4C具体内容编辑 1．Customer(顾客)主要指顾客的需求 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。 2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格) 它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利 4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销) 4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业

RFM是一种用于分析客户价值的方法。 它通常用于数据库营销和直接营销，并在零售和专业服务行业受到特别关注。 评价一个客户是否好坏有上万个变量，但这些变量最终可降到三个维度，即RFM模型 模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。 根据美国 数据库营销 研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有3个神奇的要素，这3个要素构成了数据分析最好的指标： 最近一次消费 (Recency) 消费频率 (Frequency) 消费金额 (Monetary) RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的 客户关系管理 (CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。 根据美国 数据库营销 研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有3个神奇的要素，这3个要素构成了数据分析最好的指标： 最近一次消费 (Recency) 消费频率 (Frequency) 消费金额 (Monetary) 最近一次消费 简介 最近一次消费意指上一次购买的时候——顾客上一次是几时来店里、上一次根据哪本邮购目录购买东西、什么时候买的车，或在你的超市买早餐最近的一次是什么时候。 理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客

传统的经营思考起始于这样的假设：价值是由企业创造的。这是过去的工业时代的企业观点。管理者关注的是企业自身的价值链，也就是企业自身的各个作业环节的过程。有关制造什么、从供应商那里采购什么、在哪里组装产品或者提供服务的决策，都源于这样的假设。企业只按照自己的意愿和标准进行努力，与消费者并没有真正的联系。 孟森认为这种假设必然会失败，尤其是在研发上的投入，更是颗粒无收。 企业开始有新的经营理念：价值是由顾客和企业共同创造的，以顾客的思维模式进行思考。 企业关注的是技术、计划的制订、产品质量、成本降低、效率等。思维模式是由内向外的。顾客则关注的是自身与社会的关系，或者可以说是由外而内的，顾客和企业在思维模式上存在着巨大的差异。 企业受自己的思维模式的误导：过多地强调了自身的价值追求，却忽略了顾客的使用过程的价值。企业真正需要改变自己的思维模式而保持和顾客思维模式的契合。企业只有一个立场，就是顾客的立场。 来源： CSDN 作者： 孟森 链接： https://blog.csdn.net/weixin_44572765/article/details/104188612

淘宝网站管理系统 前景与范围文档 当前版本： 版本 1 作 者： 李二明 完成日期： 2013 年 11 月 3 日 1. 业务需求 1.1 应用背景 21世纪初期互联网飞速发展，其他的发展也带动了电子商务产业的兴起。 1.2 业务机遇 由于互联网的普及，生活水平的提高，以及个人消费观的转变，很多消费者对网络有了进一步的了解，尤其是年轻的女性，她们在追求高品质的同时，还希望足不出户就能买到心仪的商品，而且还能有很多的选择与比较。由于他们对网上消费产生很大的兴趣，才带动了淘宝网的迅速发展。 1.3 业务目标 1、打造互联网商业神话 顾客可以通过进入淘宝网浏览自己喜欢的商品，以及商品的信息，可以对商品进行收藏。 2、没有顾客淘不到的商品 提供琳琅满布的商品，让顾客应接不暇，满足顾客的各种需求。 3、强大的自扩展能力 可以根据管理需求，卖家自行进行网上调查、留言板、友情链接等功能的设置和发布。 … 1.4 业务风险 1、由于该网站设计金钱交易，可能会使顾客有金钱损失。 2、有人卖家网站进行恶意篡改，给顾客带来金钱损失，使系统失去信用。 3、由于网站所设计的行业的任务巨大，可能由于系统的一时错误带来巨大后果。 … 2 项目前景 2.1 前景概述 中国互联网用户正在经历从网民到网友再到网商的历史转折时期，表现出通过网上交易为自己创造真实的价值的强烈趋势。淘宝不同于其他网站的最大不同之处在于

▌在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境： 1、你们的产品价格太贵了； 2、今天不买，过些天再买； 3、我再转转，看看再说； 4、别讲太多了，你多少钱能卖吧； 5、今天不买，等你们做活动的时候再买； 6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价； 遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？ 一、销售情境1：你的价格太贵了 错误应对： 1 、价格好商量 …… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 ▌问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 ▌ 实商 策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ ▌ 实商 语言模板 销售人员： 先生，买东西不能只考虑便宜问题

一、从网络营销的范围来分： 　　1、广义的网络营销 　　笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。 　　2、狭义的网络营销 　　狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对[1]产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。 　　3、整合网络营销 　　2002年资深网络营销实践者敖春华提出整合网络营销概念：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。这个定义的核心是经营网上环境，这个环境我觉得这里可以理解为整合营销所提出的一个创造品牌价值的过程，整合各种有效的网络营销手段为企业制造更好的营销环境。 　　二、从网络营销建设的不同标准可分为： 　　初级型网络营销、展示型网络营销、潜力型网络营销、收益型网络营销、完美型网络营销。 　　三、从网络营销的新旧形式可分为： 　　1、传统型的网络营销 　　2、与市场营销结合的网络营销 　　3、与手机相结合的网络营销 [编辑本段]二、网络营销的核心标准 　　1、以网站帮助企业实现经营目标为网站建设目标：营销型企业网站一定是为了满足企业的某些方面的网络营销功能，比如面向客户服务为主的企业网站营销功能，以销售为主的企业网站营销功能